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Selling Is Human de Daniel H Pink – Reseña del libro – El nuevo ABC de Selling-C es para mayor claridad

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El 31 de diciembre de 2012, Daniel H. Pink publicó su nuevo libro, “Vender es humano: la sorprendente verdad sobre mover a otros”. Pink es el autor más vendido de “Drive” y “A Whole New Mind”.

La nueva publicación de Pink afirma que, independientemente de nuestra carrera, todos estamos a la venta hoy. La venta tradicional consiste en convencer a los clientes actuales y potenciales para que realicen una compra. “Ventas sin venta” es el término de Pink para persuadir, persuadir e influenciar a otros para que renuncien a algo que tienen a cambio de lo que tenemos. El concepto se aplica a todos cuando los padres persuaden a los niños, los abogados venden a los jurados sobre un veredicto y los maestros venden a los estudiantes el valor de prestar atención en clase, solo por nombrar algunos.

Tener éxito tanto en la venta tradicional como en la no venta requiere una nueva mentalidad basada en el ABC revisado de la venta. Anteriormente, el ABC significaba “siempre cerca”. Ahora los ABC incorporan alineación, flotabilidad y claridad. El siguiente artículo enfatiza la claridad.

Claridad. Las investigaciones confirman que es extremadamente difícil ver nuestro yo actual y nuestro yo futuro como la misma persona. Este desafío representa la tercera cualidad necesaria (junto con la alineación y la flotabilidad) para brindar claridad a los demás hoy.

La claridad es la capacidad de ayudar a otros a ver su situación de maneras nuevas y más reveladoras e identificar problemas que no sabían que tenían.

La explosión de información en Internet facilitó la búsqueda de soluciones a nuestros problemas, reduciendo el valor de los vendedores. solucionadores de problemas. Hoy, los buenos vendedores son excelentes buscadores de problemas. Si no conocemos nuestro problema, es posible que necesitemos ayuda para encontrarlo.

Las investigaciones confirman que la mayoría de las personas están asociadas con avances creativos en el arte, la ciencia o cualquier negocio; suelen ser buscadores de problemas.

Hoy en día, tanto las ventas como las no comerciales dependen más de las habilidades creativas, heurísticas y de búsqueda de problemas de los artistas que de las habilidades reductivas, algorítmicas y de resolución de problemas de los técnicos ”, dice Pink.

Antes de Internet, donde los buenos vendedores sobresalieron acceso información, gran parte de la cual no está disponible para el público en general (es decir, vendedores de automóviles). Hoy en día, los buenos vendedores tienen que acostumbrarse cura ordenar la información a través de la extensa información disponible y presentar a otros las piezas más relevantes y esclarecedoras.

Históricamente, los buenos vendedores también lo dominaron respuesta preguntas (en parte debido a la información privada relacionada con la industria que no está disponible para las masas). Los mejores vendedores hoy pedir pida descubrir posibilidades, descubrir problemas latentes y descubrir problemas inesperados.

“El brillo depende del contraste”, dice Pink. “A menudo entendemos algo mejor cuando lo vemos en comparación con otra cosa que cuando lo vemos de forma aislada”. La pregunta más importante que debe hacerse es “¿comparado con qué?”

Pink describe cinco marcos para presentar su oferta de una manera que contrasta con las alternativas y aclara sus virtudes:

1. menos marco. En una famosa encuesta, se ofreció a los compradores veinticuatro selecciones de mermeladas en un puesto. Los resultados mostraron que el 3 por ciento de los compradores de puestos compraron mermelada, frente al 30 por ciento que compraron en un puesto similar con solo 6 tipos de mermelada. Enmarcar las opciones de las personas para limitar sus opciones les permite ver esas opciones con mayor claridad en lugar de abrumarlas.

2. El marco de la experiencia. Las investigaciones muestran que las personas obtienen más satisfacción al comprar experiencias que al comprar productos. Las experiencias nos dan algo de qué hablar y contar historias, lo que nos permite conectarnos con los demás y profundizar nuestras propias identidades, lo que aumenta nuestra satisfacción. Formular una venta en términos de experiencia puede llevar a clientes satisfechos y a repetir el negocio.

3. El marco de la etiqueta. Un estudio popular de 1975 involucró a tres aulas de quinto grado. Los maestros, conserjes y otros le dijeron al primer grupo que eran extremadamente prolijos. El grupo dos escuchó que solían estar ordenados y se les indicó que mantuvieran el aula limpia. El tercer aula sirvió como control. La investigación mostró que el grupo más agradable fue el primero en ser etiquetado como “ordenado”. Simplemente asignando la etiqueta positiva, los estudiantes ayudaron a enmarcarse a sí mismos en comparación con los demás y mejoraron su comportamiento.

4. El marco dañado. Agregar un pequeño detalle negativo a una descripción positiva de un objetivo puede darle a esa descripción un impacto más positivo. Esto se llama “el efecto de imperfección” y solo funciona bajo dos condiciones. Primero, las personas que procesan la información deben estar en un estado de “bajo esfuerzo”, tal vez ocupadas o distraídas, y no completamente concentradas en la decisión. En segundo lugar, la información debe seguir la información positiva, no al revés. Ser honesto acerca de un pequeño error en su oferta puede conducir a una venta.

5. El marco potencial. Al vendernos, es mejor enfatizar lo nuestro potencial, versus fijarnos en lo que logramos ayer. La investigación muestra que el potencial para ser bueno en algo es preferible a ser realmente bueno en exactamente lo mismo.

Encuentra una rampa de salida. Una vez que haya encontrado el problema y el marco adecuado, debe definir las acciones que deben tomar las personas. Un estudio famoso involucró a estudiantes universitarios y un paseo gastronómico. Los grupos fueron etiquetados como “más probable” y “menos probable” de contribuir. Sorprendentemente, el grupo ‘menos probable’ contribuyó más, debido a una convocatoria concreta y un mapa de ubicaciones para las ubicaciones de emisión, que indica el ‘más probable’

Una vez que haya dominado la alineación, la flotabilidad y la claridad que le muestran cómo ser, debe saber qué hacer. Agudiza tu tono, aprende a improvisar y sirve de complemento a tus acciones.

Dan Pink respalda el Right Question Institute (RQI), una organización educativa sin fines de lucro que ofrece estrategias simples y poderosas para ayudar a las personas a defenderse en los campos de la educación, la salud, los servicios sociales, las organizaciones comunitarias y las agencias públicas. Para mayor información por favor visite: http://rightquestion.org/

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